Javier Montes (ING): “No vendemos hipotecas a pérdidas, pero los márgenes son muy estrechos”

Javier Montes inició su carrera profesional en ING cuando el banco apenas comenzaba su actividad en el mercado español. Casi 25 años después, es el director de banca para particulares de la entidad. Entre medias ha hecho sus Erasmus particulares en Países Bajos y Rumanía, ocupando cargos de responsabilidad en áreas como producto, datos, estrategia comercial o experiencia de cliente. En un momento en el que la banca está renovando su catálogo debido a los recortes de tipos de interés, que abaratan el crédito, pero provocan una menor remuneración del ahorro, el directivo explica los planes de ING para crecer y ganar cuota de mercado en España.

Pregunta. Ha pasado por varios países dentro del grupo ING, por lo que cuenta con una visión amplia y le permitirá conocer productos de otros mercados. Cuando llegó a España, ¿qué es lo que detectó que necesitaba implementar?

Respuesta. Cuando llegué a España estábamos con la sensación de que teníamos que ampliar el perfil de los clientes al que nos dirigíamos para crecer más. Siempre hemos sido un banco de ofrecer la mejor solución que valga para el 80% de los clientes. La cuenta nómina es un producto para casi todo el mundo. Pero cuando te centras mucho en la cuenta nómina, igual no llegabas tanto a jóvenes que no tienen nómina. Entonces, priorizamos una cuenta para adolescentes. Todavía no lo hemos hecho público porque estamos en fase piloto, pero ya hay 20.000 clientes que tienen la posibilidad de contratar la cuenta para adolescentes que no tenían una cuenta para el día a día. Tiene mucho sentido porque además sus padres son nuestros clientes, empezaron en el banco con nosotros y han llegado a la edad en la que ya tienen adolescentes.

P. Estamos en un momento en el que el negocio de banca minorista se ve condicionado por la política monetaria del BCE. Hay clientes que se mueven por la remuneración de la cuenta, pero ya no tienen mucho recorrido. ¿Cómo va a evolucionar la oferta de productos para atraer nuevos clientes?

R. Nuestro buque insignia es la cuenta nómina. Este año vamos a hacer récord histórico de crecimiento de la cuenta y récord histórico de crecimiento nacional. Es gente que viene con su nómina, con su tarjeta y su operativa diaria. Nosotros nos adaptamos a la política monetaria y la remuneración de la cuenta se adapta a lo que el mercado te permite ofrecer. Ahora pagamos un 1%. Para los que quieren algo más de rentabilidad, tenemos depósitos a plazo, también por dinero nuevo, que ahora ofrecen un 4% a tres meses.

P. Ahora mismo hay una guerra por captar el cliente. Otras entidades han apostado por pagar 300 o 400 euros por domiciliar la nómina y se aseguran al cliente con una cláusula de permanencia de uno o dos años.

R. Sí, llevamos en ese contexto más de un año. El año pasado fue un mercado muy competitivo y agresivo. Pero al final los clientes no se quedan porque les pongas una cláusula de permanencia. Nosotros creemos que el cliente tiene que elegirnos cada día libremente y creemos mucho más en las relaciones. A pesar de todas las ofertas que está habiendo, estamos creciendo, estamos en niveles récord de crecimiento y es porque nuestro principal motor es el boca a oreja. Gente que habla de su banco. Si te sientes prisionero en tu banco no lo recomiendas. Para nosotros lo importante es tener un producto tan bueno en sí mismo que el cliente diga que quiere estar aquí. Es la fórmula que nos ha funcionado.

P. El otro efecto de la política monetaria es que se abarata el crédito. ¿Será positivo porque aumentará la demanda o negativo porque se obtienen menos ingresos?

R. El mercado está creciendo muchísimo. En España estamos en un mercado supercompetitivo y ya no solo por el precio de las hipotecas, también por lo que viene después asociado, con los productos que contrata el cliente. Este año estamos también haciendo crecimiento histórico, en el primer trimestre hemos hecho un 7% de cuota de mercado en hipotecas en la nueva producción. Cuando pides una hipoteca te casas con el banco, pero en ING los demás productos son muy competitivos, la cuenta no te cobra comisión y tienes una oferta completa.

P. En España, según las estadísticas del BCE se dan las segundas hipotecas más baratas de la Zona Euro. Con la reciente rebaja de tipos, ¿veremos hipotecas por debajo del 2% o han tocado ya suelo?

R. Lo que pasa con las hipotecas es un tema interesante. Aunque el euríbor esté por debajo del 2% no es como [la retribución de]el ahorro, que se mueve inmediatamente. En el corto plazo ese es el tipo de interés. Pero las hipotecas suponen un compromiso más largo, de 20 o 30 años. Si ves la curva de tipos a 10 años no es el tipo de interés que marca el BCE. No pueden moverse al ritmo del euríbor porque no es sostenible.

P. Un banquero dijo que prácticamente se vendían a pérdidas.

R. No vendemos las hipotecas a pérdidas, pero los márgenes son muy bajos, eso te lo confirmo. El mercado se ha calentado especialmente por la opa [de BBVA sobre Sabadell] y ha habido un poco más de batalla por las hipotecas. Pero al final a nosotros no nos gusta competir solo en precio, sino que el cliente pueda mirar el conjunto de las condiciones. Queremos que sean ofertas buenas, pero que se adapten a las necesidades de los clientes. Por ejemplo, estamos creciendo mucho en hipotecas para jóvenes. Lo que hemos visto es que no es una cuestión de precio. Muchos clientes jóvenes no tienen ese colchón ahorrado para poder pagar la entrada a la casa y tardan 11 años en conseguir ese 20% más impuestos que hace falta. Primero probamos con la Comunidad de Madrid e hicimos el 40% de las hipotecas para jóvenes que se concedieron. E inspirados por esa experiencia, lanzamos la hipoteca joven con la que concedemos hasta el 95% del valor de la vivienda y está teniendo una muy buena cogida.

P. Estas medidas facilitan un aval por ese 20%. Pero la cuota mensual es más alta porque la hipoteca es por más dinero. ¿Eso no hace que el esfuerzo financiero sea mayor y se echen para atrás las operaciones?

R. No, porque contar con el 20% de la entrada muchas veces es una barrera insalvable. Y luego es una hipoteca a largo plazo, por lo que hay más años para devolver, normalmente la situación financiera del cliente va mejorando, va a tener más ahorros y puede amortizar parte de la hipoteca. Entonces se consigue reducir parte del problema al acceso. Nosotros no hemos tocado ni una coma en la política de riesgos en la concesión de hipotecas para estos jóvenes. Los requisitos que tenemos son iguales. El banco lo que mira es cuánto vas a pagar después como cuota y cómo compara con tus ingresos. Ese es el dato fundamental para saber cuánto dinero puedes asumir. Y eso no ha cambiado y no debería cambiar nunca porque garantiza que el cliente pueda seguir pagando en el fututo.

P. Mencionaba la opa. Independientemente de que salga la operación. ¿Es bueno porque puede haber una fuga de clientes que les beneficie al resto de bancos o malo porque hay más concentración de mercado?

R. Que haya bancos grandes y fuertes es bueno y en general para la economía no es un problema. Puede haber fuga de clientes. Efectivamente en situaciones similares en el pasado ha habido y algún efecto positivo puede tener para nosotros. No podemos comentar nada sobre el proceso. Pero habrá oportunidades, seguro que sí.

P. ING ha sido referencia en digitalización, pero ahora hay fintech y neobancos que ganan cuota de mercado. ¿Los ven como una amenaza para el negocio?

R. Vienen competidores muy fuertes y en algunos aspectos nos inspiran. Pero tenemos servicios mucho mejores que los neobancos. Somos un banco mucho más completo, con mucho más track record. Efectivamente, hay clientes probando las aplicaciones nuevas, pero más por necesidades puntuales, como la tarjeta para viajar, o una plataforma para operar con cripto. Pero luego el resto del año el banco sigue siendo su banco. Nosotros creemos que estamos en un punto muy bueno, porque ni somos como un banco tradicional ni somos como un neobanco. Y creo que tenemos lo mejor de los dos mundos.

P. Estos neobancos tienen un modelo de suscripción, como Netflix o Spotify, que asegura ingresos recurrentes independientemente de la política monetaria. ¿Es el futuro para la banca tradicional?

R. No estamos cerrados a nada. Vemos ideas entre los nuevos jugadores y no descarto que cualquier idea buena que haya en el mercado y si es relevante para los clientes podamos evolucionar. Son modelos distintos, pero en las condiciones tampoco somos tan diferentes. Cambia en que su apuesta es extremadamente digital porque no tiene ninguna oficina y yo creo que ING no debería no tener oficinas. Nuestro modelo nos deja en una posición en la que somos más eficientes y podemos ajustar mejor los precios, pero cuando el cliente necesita un contacto humano se lo podemos ofrecer.